文 / 《經理人月刊》邵蓓宣
美國環保針織女鞋的羅西斯（Rothy's）以環保材質、平價（一雙約 125～145 美元）和僅利用社群口碑銷售，去年賣出了逾百萬雙鞋，營收達 1 億 4000 萬美元（約 43 億 3900 萬新台幣）。不僅在臉書上超過 14 萬名的鐵粉，甚至連英國哈利王子的另一半梅根王妃去年懷孕時，也曾穿著該品牌的黑色尖頭平底鞋亮相。
根據市場調查公司 NPD 集團的數據，羅西斯的成功是因為女性對鞋類需求轉變。分析師認為，高跟鞋和折磨人的穿著正在退潮，取而代之的是舒適和耐穿。
羅西斯的共同創辦人為羅斯．馬丁（Roth Martin）和史蒂芬．海瑟德威特（Stephen Hawthornthwaite）。美國西岸舊金山長大的馬丁注意到，當地正在流行穿黑色瑜伽褲，但卻沒有符合瑜伽服裝打扮的鞋子。他的妻子為了搭配，有時會購買時髦的芭蕾平底鞋，或只能穿慢跑鞋。馬丁和海瑟德威特認為這是一個商機，創立了羅西斯。
2012 年他們開始研究製鞋技術，採用針織設計，紗線則由回收寶特瓶輾碎、抽絲做成纖維（2018 年回收了 3400 萬支寶特瓶），鞋子從設計到製造是由 3D 針織機打印。不同於傳統製鞋工序，是先做好鞋面各個結構再縫製，再連結到橡膠鞋底；羅西斯的 3D 針織機，有數千支針來回擺動，直接從鞋面編織紗線，一體成形，不需人工縫製，能減少製程中產生的廢料。
2015 年羅西斯的網站上線，一開始兩位創辦人向自己過往的商業、工作人脈推銷，僅靠口碑傳播，就賣出 10 萬美元的鞋，但質量穩定度有待加強。2016 年，他們開始在舊金山的農夫市集推銷，並在網站上教各種場合的平底鞋的穿搭、鞋子清潔等文章，羅西斯的品牌熱度在臉書和 Instagram 擴散，目前擁有 23 萬 5000 名粉絲。
然而，他們得到的訂單遠遠超過產能。2017 年 1 月，他們在中國的新工廠只能生產 900 雙鞋，但銷售卻超過 4000 雙，在高峰期某些型號的候補名單達到了上萬雙。
速度對羅西斯來說是一大缺點，時尚品牌習慣提前一年以上發表新品，但目前羅西斯還只能專注在做當季產品，從顧客的購買行為中，找出人氣款式，快速調整產品線和產能。
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（本文經授權轉載自《經理人月刊》2019年10月號，未經授權禁止轉載。）
