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有一位朋友,是大家公認做生意的高手,最近有機會和他一起去拜訪客戶,
雙方見面第一件事,我這位朋友非但沒談生意,
反倒問起對方兒子在美國攻讀MBA的情形。
幾句發自肺腑的關懷,就已醞釀出知己相見的熱忱。
隨後言歸正傳,他說:「兩個月前,貴公司表示有成本的壓力
所以我請研發人員為貴公司想辦法。經過實驗之後,
已為貴公司開發了一種新產品
不但可以幫貴公司將總生產時間減少十五%,還可提高材料利用率八%,
不知道能不能請我們的研發同仁張先生向您報告一下?」

三十分鐘後,該客戶已欣然同意試用這種新產品,
不但生意談成了,而且新產品的單價還比舊產品貴六%,
你是不是覺得有些不可思議呢?

為人著想才受歡迎

回程車上,我請教這位朋友怎麼這麼會做生意,
他笑笑說是碰釘子碰出來的,早年做業務員時並不順利,
於是他就請調做採購,經過一段時間,
他慢慢歸納哪些供應商他喜歡,為什麼?哪些供應商他不想見,又為什麼?
結果發現了很有趣的現象:討人喜歡的供應商原來處處在為客戶著想,
而不想見的供應商大多數是為了自己的業績纏得人心煩。
想通了之後,他得到幾點心得:

‧精明的供應商先為客戶著想,糊塗的供應商總為自己打算。
‧精明的供應商提供解藥,糊塗的供應商販賣產品。
‧精明的供應商先交朋友,糊塗的供應商只做生意。
‧精明的供應商使客戶下次還想見我,糊塗的供應商令客戶避之唯恐不及。

帶著這些心得重回業務領域,他鍥而不捨地修練忘我,
真心誠意地以客為尊,結果他發現這個曾令他頭痛的工作,
反倒成了易如反掌的事。

這段親身經歷,不覺讓我想起一段寓言。
話說有一群人在討論什麼是全世界最難的事,七嘴八舌後,
他們得到兩點共識,大家一致認為全世界最難的事分別是:

‧把你口袋裡的鈔票放到我的口袋裡來。
‧把我腦袋裡的想法放到你腦袋裡去。

這樣的結論有沒有道理呢?乍看之下似乎言之成理,
但是請再仔細想一想,這兩件事的共同受益者是誰呢?是「我」!

「為我」之前先「忘我」

一談到「我」,事情就難免複雜化,許多人都知道「人不自私天誅地滅」
這句殺傷力十足的老話,所以一旦「我的我」卯上了「你的我」,
隱藏的自私情結就會激化成表面的衝突與困難。
一旦這些衝突大到不可收拾,那麼那群人前述的結論似乎就完全被證實了。

如果冷靜地再想一想,討論事情非要從「我」的角度出發不可嗎?
既然每個人都會把「I」大寫(多微妙的英文文法),
那麼「我」可不可以先「忘我」呢?
換句話說,我們最先考慮的可不可以是對方的需要呢?
如果對方能夠感受到我們的善意,體會到我們的尊重,
請問他還好意思冷若冰霜,還有理由咄咄逼人嗎?

也許,世界上的事情本來就沒有絕對的難易可言,
影響事情難易的反倒是在你、我微妙的方寸之間,
如果我們能夠先學會為客忘我,那麼客戶也就自然樂意幫我們挪移乾坤、

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